skaramzin@yandex.ru
(911)775-1128(МТС)
Skype: skaramzin
Санкт-Петербург

От автора 

Учась в математической школе, я увлекался психологией. Но гуманитарные науки были тогда политизированы, а синус - при любой власти синус. И я выбрал математику.

Десять лет проработал программистом, но в 90-х инженеры оказались не у дел, а отношение к психологии изменилось. Закончив международную интернатуру, я стал практикующим психологом.

Двадцать лет я решал семейные и интимные проблемы, отвечал на вопросы читателей популярных журналов, разрабатывал рекламные стратегии и системы управления персоналом.

Ведь психолог – не тот, кому интересна психология, а тот, кому интересны люди.  

Сергей Карамзин

Как "растопить" "холодного" клиента?

Основная часть сделок и продаж совершается при личных встречах. Но о встрече ещё надо договориться. Потому при любых формах продаж, как активных, так и продаж по рекламе, общение с клиентом обычно начинается с телефонных переговоров. 

И если при личной встрече вы можете показать образцы или каталоги, «очаровать» клиента своим деловым имиджем и личным обаянием, то в телефонных переговорах ваш «арсенал» не так уж велик, и его надо использовать с максимальной эффективностью.

На эти задачи и ориентирован тренинг.

1. Основы риторики (практическая часть)
- постановка дыхания
- тембр и темп речи
- вопросительные и утвердительные интонации
- расстановка акцентов и ударений
Контрольный вопрос: Как влияет поза говорящего по телефону на результативность переговоров?

2. Построение диалога (теоретическая часть)
- открытые и закрытые вопросы
- прогнозирование и выяснение потребностей клиента
- определение базовых ценностей по голосу и маненре разговора
- отличие информации от аргумента
- подбор действенных аргументов
Контрольный вопрос: Менеджеры компании, продающей стеклянные двери и комнатные перегородки, с гордостью заявляли, что их стекло выдерживает до 300 градусов. Это способствовало продажам? Никак на них не влияло? Мешало продажам?

 
3. Сегментирование рынка сбыта (мозговой штурм)
- определение наиболее перспективных сегментов
- выявление конкурентных преимуществ компании
- выбор действенных аргументов для каждого сегмента
Контрольный вопрос: Представьте, что вы продаёте окна. Какие аргументы будут эффективны для собственников и бесполезны, а то и вредны, для арендаторов офисов, делающих ремонт?

 
4.  Разработка сценариев холодных звонков (практическая часть)
- выявление наиболее распространённых ответов и вопросов
- особенности выхода на ЛПР в каждом сегменте
- обработка типовых возражений
- стимулирование к принятию решения
Контрольный вопрос: Чем отличается аргументация в разговоре с секретарём (или другим сотрудником) и разговоре с ЛПР?

Прочтите тематическую статью
Как "растопить" "холодного" клиента?